La cession d'une entreprise est l'une des décisions les plus importantes dans la vie d'un dirigeant. Elle engage des années de travail, implique des enjeux fiscaux et patrimoniaux considérables, et nécessite une préparation qui commence souvent plusieurs années avant la transaction elle-même.

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L'expert-comptable occupe une place centrale dans ce processus. Sa connaissance des comptes, de la structure financière et de la situation personnelle du dirigeant en fait un interlocuteur incontournable.

1. Un marché de la transmission sous tension

Le contexte est structurellement porteur pour les cessions d'entreprises. Selon une étude Bpifrance publiée en novembre 2025, près de 370 000 TPE-PME pourraient être concernées par une transmission d'ici 2030, sous l'effet du vieillissement des dirigeants. Un chiffre qui représente environ 3 millions d'emplois potentiellement concernés.

La réalité du marché est plus nuancée : au rythme actuel, seules 130 000 transmissions pourraient effectivement se réaliser dans les cinq prochaines années. Le manque de repreneurs qualifiés, la dépendance de nombreuses entreprises à leur dirigeant fondateur et l'insuffisance de préparation en amont sont les principales causes d'échec ou d'abandon.

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2. Le rôle de l'expert-comptable dans la préparation

Une cession bien préparée se construit sur plusieurs années. L'expert-comptable intervient à différentes étapes, avec un rôle qui évolue au fur et à mesure que le projet se précise.

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L'audit préalable et la mise en ordre des comptes

Avant toute démarche de cession, il est essentiel que les comptes de l'entreprise soient fiables, lisibles et représentatifs de sa réalité économique. L'expert-comptable procède à un audit préalable. Il s'assure notamment que les charges personnelles éventuellement intégrées dans les comptes ont été retraitées, que les actifs sont correctement valorisés et que les engagements hors bilan sont identifiés.

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La valorisation de l'entreprise

La valorisation est l'exercice central de toute cession. L'expert-comptable maîtrise les principales méthodes utilisées sur le marché des PME. 

Il contribue aussi à identifier les leviers de valorisation à activer en amont : réduction de la dépendance au dirigeant, amélioration de la rentabilité, sécurisation des contrats clients. Chaque point de valorisation gagné avant la mise en vente peut représenter plusieurs centaines de milliers d'euros sur le prix final.

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Les principaux facteurs qui influencent la valorisation d'une PME :

→ Niveau et récurrence de l'EBITDA sur les 3 derniers exercices

→ Dépendance au dirigeant fondateur (risque perçu par l'acquéreur)

→ Qualité et diversification du portefeuille clients

→ Visibilité sur le carnet de commandes et les contrats en cours

→ Structure du bilan : niveau d'endettement, besoin en fonds de roulement

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3. La coordination des conseils

Une cession d'entreprise mobilise plusieurs professionnels : l'expert-comptable, l'avocat (structuration juridique, rédaction des actes), le notaire (selon la nature des actifs), le conseiller en fusions-acquisitions (recherche d'acquéreurs, négociation) et parfois un conseiller en gestion de patrimoine pour la gestion du produit de cession.

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L'expert-comptable joue un rôle de coordinateur naturel dans cet ensemble. C'est lui qui produit les documents financiers sur lesquels s'appuient tous les autres intervenants, qui valide les hypothèses de valorisation et qui assure la cohérence entre la structuration fiscale et la réalité des comptes.

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Sa position de conseil de confiance du dirigeant lui donne aussi une légitimité particulière pour aborder les aspects les plus personnels de la cession : la situation patrimoniale post-vente, la gestion du produit de cession, la transmission éventuelle à des proches.

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Conclusion

La cession d'une entreprise est un processus long, complexe et aux enjeux considérables. Les dirigeants qui obtiennent les meilleures conditions sont généralement ceux qui ont commencé à se préparer plusieurs années à l'avance.

L'expert-comptable est l'un des premiers piliers de cette préparation. Par sa connaissance des comptes et de la situation personnelle du dirigeant, il est souvent le mieux placé pour poser les bonnes questions.

Chez ORIGEEN Capital, nous accompagnons les dirigeants dans toutes les étapes de leur projet de cession. 

Contactez-nous pour un accompagnement personnalisé : contact@origeen-capital.com

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